Najważniejsza i nadrzędna zasada ? przed rozpoczęciem negocjacji zdobądź jak najwięcej informacji na temat drugiej strony, ich motywacji, ograniczeń, okoliczności towarzyszących sprzedaży. Zaczyna się od zwyczajnej uprzejmości, pozytywnego podejścia do osoby, która reprezentuje lub jest właścicielem nieruchomości ? w swobodnej, miłej atmosferze dużo łatwiej zdobywa się informacje💡

– Kiedy nieruchomość została wystawiona na sprzedaż?

Coś, co częściowo można sprawdzić samemu, jednak często odpowiedź będzie opatrzona komentarzem, który da nam dodatkowe informacje, np. nieruchomość została wystawiona na sprzedaż 5 miesięcy temu, ale dopiero miesiąc temu obniżyliśmy cenę.

– Dlaczego nieruchomość jest sprzedawana?

Odpowiedź może zawierać ciekawe dodatkowe informacje, np. właściciele chcą przeznaczyć środki ze sprzedaży na coś innego ? inną nieruchomość, remont, następuje podział majątku. Motywacja sprzedającego ma wielkie znaczenie.

– Czy nieruchomość jest dostępna od zaraz?

Np. Właściciel potrzebuje x miesięcy na przeprowadzkę (być może czeka na środki ze sprzedaży by sfinalizować zakup innej nieruchomości). Jest dostępna od zaraz ? właściciel przeprowadził się do innej nieruchomości, innego miasta, zagranicę.

Tip: Jako kupujący, bez względu na to czy masz do czynienia z agentem reprezentującym właściciela, czy właścicielem, zadawaj pytania i słuchaj do końca odpowiedzi. Zarówno agenci jak i właściciele notorycznie zdradzają bardzo cenne informacje. Nie krępuj się pytać o wszystko, zadawaj nawet niewygodne pytania. Odmowa odpowiedzi na niektóre pytania jest też informacją. Zadawaj trudne pytania a zyskasz istotne informacje, zadawaj łatwe pytania a dowiesz się tylko tego, co druga strona chce żebyś wiedział.

Przed podejściem do negocjacji ceny, poznaj właściwą wartość rynkową nieruchomości, sprawdź jakie są ceny w aktualnych, porównywalnych ofertach. Skorzystaj z pomocy agenta, który zrobi to za Ciebie i przygotuje raport cenowy. Możesz także skorzystać z dostępnych w internecie narzędzi do zebrania przybliżonych cen ofertowych w budynku lub najbliższej okolicy.

Ustal swoją maksymalną cenę, którą jesteś gotów zapłacić. To bardzo ważne, by być gotowym do odejścia od stołu, jeśli nie jesteś w stanie wynegocjować tej ceny. To sprawi, że będziesz poważnie traktowany przez drugą stronę i że nie pozwolisz, by emocje wzięły górę. Lepiej być rozczarowanym i zrezygnować z zakupu niż podjąć szkodliwą dla siebie decyzję.

Przed rozpoczęciem negocjacji, przemyśl, która z metod negocjacyjnych będzie miała w twoim przypadku najlepsze zastosowanie, dlaczego i w jakiej kolejności je stosować. Każdą ofertę czy prośbę o ustępstwo składaj myśląc z wyprzedzeniem jaka będzie odpowiedź i w jakiej pozycji Cię postawi. Słowem, planuj na conajmniej 2 działania do przodu.

Klasyczna metoda negocjacyjna, polega na złożeniu niskiej oferty w celu poznania rozpiętości skali, w której znajduje się najniższa akceptowalna kwota dla sprzedającego. Naszym celem będzie otrzymanie od sprzedającego kontrpropozycji, która będzie niższa od ceny wyjściowej, co ostatecznie pozwoli wynegocjować możliwie niską cenę. Plusem jest skuteczność tej metody, minusem z kolei są reperkusje jej nieumiejętnego zastosowania, czyli np. złożenia oferty, która zniechęci sprzedającego do złożenia kontroferty.

Za każdym razem, kiedy zgadzasz się na jakieś ustępstwo ? warunek drugiej strony ? proś o coś w zamian. Jeśli zgadzasz się na coś bez sprzeciwu, druga strona nie ma poczucia, że coś udało się jej realnie wynegocjować, co zazwyczaj oznacza, że uważa, że może wynegocjować więcej. Stosując tę zasadę, jest duża szansa, że będziesz mieć ostatnie słowo w negocjacjach, druga strona nie będzie chciała się narażać na to, że będziesz dążyć do kolejnych ustępstw. Pamiętaj, negocjacje nie mogą być łatwe, szybkie i lekkie. Każda ze stron chce mieć poczucie, że wywalczyła najlepszy możliwy dla siebie deal.

To jeden z powodów, dla którego warto skorzystać z dobrego agenta, który będzie jak gąbka pochłaniająca wszystkie emocje, których pokazanie drugiej stronie osłabi Twoją pozycję w negocjacjach. Kontroluj swoje emocje, czyli:

– nigdy nie odpowiadaj od razu ? pośpiech jest złym doradcą, pośpieszne odpowiedzi pod wpływem emocji, jeszcze gorszym.

– nie traktuj negocjacji personalnie ? pierwsze oferty cenowe są zawsze elementem jakiejś taktyki, nie odnoszą się do Twojej osoby czy Twojej nieruchomości.

– nie okazuj desperacji ? zawsze komunikuj, że rozważasz inne opcje.